Oto kolejne dwie techniki, które pozwalają zyskać przewagę nad kontrahentem w trakcie procesu negocjacji.

Rosyjski front

Ta technika negocjacyjna polega na przedstawieniu kilku ofert kontrahentowi. Zazwyczaj są to dwie lub trzy propozycje. Wśród nich powinna znajdować się tylko jedna, na której nam zależy. Pozostałe mają za zadanie spowodować wrażenie opłacalności tej pierwszej.

Wojciech Woźniczka w książce „Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach” podaje przykład z giełdy samochodowej. W jednej alejce ustawiono bowiem trzy samochody. Pierwszy z nich był w dobrym stanie technicznym, jednak jego cena była bardzo wysoka. Kolejny wydawał się nieco  ciekawszy, ponieważ sprzedawca oczekiwał za niego niższej zapłaty. Natomiast trzeci samochód nie dość, że był nowszy, to w dodatku został wystawiony w niezwykle atrakcyjnej cenie w porównaniu do pozostałych dwóch. Dodatkowo stało przy nim kilka oglądających go osób.

W rzeczywistości jego cena nie odbiegała od średniej rynkowej bądź była nawet od niej wyższa, a osoby pragnące go kupić zostały podstawione i stanowiły  inscenizację, sztuczny tłum. W tej farsie realny jest jedynie kupujący i sprzedawca oraz jeden przeciętny samochód za niezbyt atrakcyjną cenę Sprzedawca idealnie wykorzystał technikę rosyjskiego frontu. Była ona dodatkowo wspierana presją czasową i regułą niedostępności, ponieważ samochód był tylko jeden, a rzekomych potencjalnych chętnych na kupno znacznie więcej. Zdarza się też, że technikę tę wykorzystują pośrednicy  na rynku nieruchomości. Zazwyczaj jako pierwsze pokazują nam najmniej atrakcyjne pod względem lokalizacji, ceny i urządzenia mieszkanie. Kończą na najbardziej znośnej ofercie, która na tle wcześniejszej mizerii wydaje się być okazją życia.

Zapraszamy także do wykładu audio „Inwestowanie w nieruchomości. Poradnik w 100% praktyczny” oraz do e-booka. Tutaj możesz pobrać bezpłatną próbkę.

Wyższa instancja

Według artykułu z maja 2014 roku, który ukazał się na portalu „Cracked”, technika ta służy dwóm celom. Po pierwsze spowalnia negocjacje, a więc może doprowadzić do zmęczenia drugiej strony w efekcie czego, zaakceptuje ona gorsze warunki. Po drugie, stawia negocjatora w dobrym świetle, ponieważ powołując się na siłę wyższą, pokazuje, że liczy się ze zdaniem innych ludzi.

Metoda ta polega na powstrzymywaniu się od decyzji pod pretekstem braku naszej decyzyjności. Jej celem jest wymuszenie lepszej oferty. Wyższą siłą w tym przypadku nie musi być tylko szef lub ktoś będący wyżej w hierarchii. Równie dobrze można wskazać na żonę czy współpracowników, którzy mogliby ponieść szkody na skutek akceptacji aktualnych warunków. Przykładami użycia tej techniki są zdania wypowiedziane do kontrahenta “Muszę skonsultować Pana ofertę z zarządem” lub “Żona zabiłaby mnie, gdybym kupił samochód za taką cenę”. Jak się bronić przed tą techniką? Można próbować delikatnie zagrać drugiej stronie na ambicji. W przypadku kobiety zasłaniającej się mężem może to być przykładowo zdanie: “Taka inteligentna kobieta jak Pani, z pewnością sama może podejmować decyzje”. Z kolei w przypadku mężczyzny można użyć stereotypu “macho” lub odwołać się do patriarchalnego podziału ról: “No ale to przecież Pan jest facetem/głową rodziny w tym związku/małżeństwie, czyż nie?”. Co ciekawe takie zagranie na cudzej ambicji bardziej sprawdza się w przypadku osób z kompleksami. Naprawdę pewny siebie mężczyzna nie będzie miał problemu z udawaniem “pantoflarza” podczas negocjacji.

 

Autor: Kinga Kosecka, Łukasz Tomys

Zapraszamy także do wykładu audio „Inwestowanie w nieruchomości. Poradnik w 100% praktyczny” oraz do e-booka. Tutaj możesz pobrać bezpłatną próbkę.

Źródło zdjęcia: https://pixabay.com/pl/cz%C5%82owiek-kobieta-grupa-3365368/