„Niewygoda rozmówcy” oraz „dobry i zły glina” to nazwy kolejnych technik negocjacyjnych, które warto znać.

Niewygoda rozmówcy

Z pewnością wielu czytelników pamięta scenę z  filmu “Wilk z Wall Street”, gdy kontrolerom sprawdzającym nieprawidłowości w księgach firmy podkręcono maksymalnie klimatyzację. Trzęśli się oni z zimna, szukając nieprawidłowości. Jest to zatem technika stara jak świat.

Opisał ją między innymi Cezary Szubielski w książce pod tytułem “Negocjacje na rynku nieruchomości”. Polega ona na wybraniu takiego miejsca do przeprowadzenia negocjacji, w którym czujemy się bardzo swobodnie. Dzięki temu od razu zyskamy przewagę nad naszym rozmówcą. Jednocześnie  rozmówca powinien zostać umieszczony w jak najbardziej niesprzyjających warunkach. Przykładem mogą być niewygodne fotele, na których będzie zmuszony siedzieć.

Ponadto w ramach tej metody można także manipulować czasem. W takim przypadku taktyką negocjacyjną będzie wybranie takiej pory dnia, która będzie niekorzystna dla drugiej osoby. Gdy będzie głodna, bo negocjacje będą toczyć się w porze obiadowej, lub niewyspana, bo pertraktacje przeciągną się do godzin nocnych, to istnieje prawdopodobieństwo, że będzie ona chciała szybciej zakończyć spotkanie, a więc zgodzi się na nasze warunki. Technika ta, jak wiele innych, może być wątpliwa pod względem etycznym. Lepiej jednak zdawać sobie sprawę z jej istnienia, aby skutecznie się przed nią bronić.

Zapraszamy także do wykładu audio „Inwestowanie w nieruchomości. Poradnik w 100% praktyczny” oraz do e-booka. Tutaj możesz pobrać bezpłatną próbkę.

Dobry i zły glina

Jest to technika zaczerpnięta z filmów sensacyjnych. Wykorzystuje się ją przede wszystkim wtedy, kiedy w negocjacjach pomaga nam znajomy lub przyjaciel. Wówczas jedna osoba powinna przyjąć rolę “dobrego policjanta”, czyli słuchać, wyrażać zrozumienie i budować relacje. Natomiast druga musi być nastawiona negatywnie.

“Zły glina” chce konfrontacji, nie zależy mu na znalezieniu rozwiązania, a czasami nawet zachowuje się agresywnie. Dobry policjant stanowi więc swego rodzaju tarczę ochronną przed tym złym. Wówczas kontrahent dużo chętniej udzieli rabatu osobie pozytywnie nastawionej lub przyjmie jej warunki w ramach wdzięczności za ludzkie traktowanie.

Autor: Kinga Kosecka, Łukasz Tomys

Zapraszamy także do wykładu audio „Inwestowanie w nieruchomości. Poradnik w 100% praktyczny” oraz do e-booka. Tutaj możesz pobrać bezpłatną próbkę.

Źródło zdjęcia: https://pixabay.com/pl/zgadzaj%C4%85-si%C4%99-umowy-asian-czarny-1238964/