Negocjacje to  umiejętność pozwalająca zwiększyć dochody i ograniczyć koszty.

Zapewne nikomu nie trzeba udowadniać wartości technik wpływu.  Świadomość istnienia takich metod może niejednokrotnie ustrzec nas przed zawarciem transakcji z nieuczciwym partnerem.

Columbo

Jest to tak zwana technika na niezdarę. Polega ona na uśpieniu czujności rozmówcy poprzez udawanie osoby niezbyt inteligentnej lub nieporadnej. Przydaje  się tutaj wysokie poczucie własnej wartości i dystans do samego siebie. Zazwyczaj w przypadku udawania niezdary u naszego kontrahenta budzą się uczucia litości, a nawet sympatii. Ponadto przeciętny człowiek nie ma potrzeby rywalizowania z osobami, które są od niego słabsze i w żaden sposób nie mogą mu zagrozić. Technika ta polega przede wszystkim na zadawaniu prostych pytań, na które zazwyczaj znamy już odpowiedź. W tym przypadku warto wielokrotnie powtarzać słowa: “Nie rozumiem. Czy mógłby mi pan to wytłumaczyć?”. Dzięki nim nasz rozmówca poczuje się swobodnie i być może przypadkowo udzieli nam informacji, które będą przydatne w dalszym procesie negocjacji. Nie należy jednak nadużywać tej techniki, w szczególności na gruncie zawodowym. Może się wówczas okazać, że przyniesie ona więcej szkody niż pożytku, ponieważ zostaniemy uznani za niekompetentnych do wykonywania powierzonych nam zadań.

Zapraszamy także do wykładu audio “Inwestowanie w nieruchomości. Poradnik w 100% praktyczny” oraz do e-booka. Tutaj możesz pobrać bezpłatną próbkę.

Zdechła ryba

Jest to technika często wykorzystywana nieświadomie. Polega ona na wysunięciu niewygodnego żądania, które później “wspaniałomyślnie” zostanie zastąpione innym. Osobie wykorzystującej tę technikę od początku zależy jedynie na ustępstwie, które zostaje przedstawione w drugiej kolejności. Metodę tę można wykorzystać na przykład podczas zakupu mieszkania. W tym celu należy wykazywać duże zainteresowanie pomieszczeniem, a najlepiej zachwalać jego zalety. Wówczas sprzedawca poczuje, że jest blisko zawarcia transakcji. W następnej kolejności warto wspomnieć, że mieszkanie byłoby idealne, gdyby nie kolor ścian oraz poprosić kontrahenta o zmianę kolorystyki pomieszczeń przed zawarciem transakcji. Zapewne nikt nie zgodzi się na takie żądanie. Wówczas wystarczy wyrazić zrozumienie dla decyzji sprzedawcy i poprosić w zamian za to o inne ustępstwo. Przykładowo o obniżenie ceny. Dla handlowca będzie znacznie lepsza opcja niż pomalowanie mieszkania, a więc istnieje duże prawdopodobieństwo, że zgodzi się na ustępstwo.

Salami

Jest to technika, która opiera się na negocjowaniu poprzez żądanie małych, łatwych do spełnienia kwestii. Pomaga ona krok po kroku osiągnąć coś, co w ujęciu całościowym byłoby niemalże niemożliwe do uzyskania. Choć uzyskujemy ustępstwa w małych kwestiach, to systematycznie zbliżamy się do osiągnięcia założonego celu. Według Cezarego Szubielskiego przykładem może być negocjowanie prac remontowych w mieszkaniu. Jeśli w jednym zdaniu zażądamy obniżenia całościowego kosztu remontu o dużą kwotę, to najprawdopodobniej spotkamy się z odmową. Sytuacja wygląda inaczej w przypadku rozbicia całości usługi na gipsowanie, malowanie, położenie tapety, położenie paneli oraz płytek i wymianę instalacji. Jeśli zapytamy o rabat każdej z tych rzeczy z osobna, istnieje dużo wyższe prawdopodobieństwo, że budowlaniec zgodzi się na nieznaczne obniżenie ceny poszczególnych elementów prac. W efekcie jednak uzyskamy niższy koszt za cały remont, na który uprzednio nie chciał zgodzić się fachowiec.

Autor: Kinga Kosecka

Zapraszamy także do wykładu audio “Inwestowanie w nieruchomości. Poradnik w 100% praktyczny” oraz do e-booka. Tutaj możesz pobrać bezpłatną próbkę.

Źródło zdjęcia: https://pixabay.com/pl/umowy-biznesu-biznesmen-biznesmenka-3489902/