Przedstawiamy dwie techniki skutecznego negocjowania ceny nieruchomości, które pozwalają już na początku rozmowy zyskać przewagę nad kontrahentem.

Pierwsza propozycja

Według książki Wojciecha Woźniczki pod tytułem “Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach” nie należy się zgadzać na pierwszą propozycję kontrahenta nawet wtedy, gdy jest ona lepsza, niż pierwotnie przypuszczaliśmy. Po pierwsze, istnieje spore prawdopodobieństwo, że po dalszej rozmowie uda nam się uzyskać jeszcze lepszą ofertę. Po drugie, jeśli zgodzimy się na pierwszą ofertę, to nasz kontrahent prawie w każdym przypadku będzie czuł niedosyt, gdyż pomyśli, że mógł uzyskać jeszcze więcej. Sprawi to, że później będzie miał pokusę aby wycofać się z ustaleń.  Świetnym przykładem jest eksperyment wykonany przez Wojciecha Woźniczkę. Otóż podczas jednego ze szkoleń podzielił on uczestników na dwie grupy – sprzedających i kupujących. Pierwszy zespół otrzymał instrukcję, aby zaproponować osobom chcącym kupić nieruchomość znacznie wyższą cenę niż ta, którą chcieliby uzyskać. Mowa tutaj o nawet pięćdziesięcioprocentowej podwyżce. Grupa kupujących otrzymała polecenie akceptacji oferty niezależnie od poziomu absurdalności ceny. Choć sprzedający uzyskali znacznie więcej, niż chcieli, to zaledwie dwadzieścia procent z nich było zadowolonych z transakcji. Większość z nich czuła niedosyt, twierdząc, że skoro druga strona tak łatwo przystała na ten poziom, to  mogli zaproponować jeszcze więcej.

Zapraszamy także do wykładu audio “Inwestowanie w nieruchomości. Poradnik w 100% praktyczny” oraz do e-booka. Tutaj możesz pobrać bezpłatną próbkę.

Gambit negocjacyjny

Kolejną strategią polecaną przez Wojciecha Woźniczkę jest obniżenie żądań kontrahenta, zanim jeszcze przedstawimy propozycję. Jest to tak zwane wykorzystanie gambitu negocjacyjnego. Ma na celu uzyskanie przewagi już na samym początku pertraktacji. Przykładem zastosowania tej techniki jest pytanie o obniżenie ceny zaraz na początku rozmowy. W przypadku zakupu samochodu lub mieszkania można na wstępie zapytać, jaką cenę byłby skłonny zaakceptować sprzedawca, jeśli zdecydujemy się na natychmiastowy zakup. Przykładem jej zastosowania jest wielokrotne powtarzanie frazy: “Czy to jest już pana ostateczna propozycja? Myślę, że jest pan w stanie zaproponować mi coś lepszego”. Po zastosowaniu gambitu nie należy jednak przerywać negocjacji. Warto potraktować ofertę po obniżce jako propozycję wyjściową.

 

Autor: Kinga Kosecka

Zapraszamy także do wykładu audio “Inwestowanie w nieruchomości. Poradnik w 100% praktyczny” oraz do e-booka. Tutaj możesz pobrać bezpłatną próbkę.

Źródło zdjęcia: https://pixabay.com/pl/r%C4%99ka-biznesu-osi%C4%85gni%C4%99cia-umowy-3230660/